«Wir brauchen jetzt Wachstum»: Walter Oberhänsli. (Bild: zvg)

«Wir brauchen jetzt Wachstum»: Walter Oberhänsli. (Bild: zvg)

Das Interview

«Es wird auch für Amazon schwierig, an uns vorbeizukommen»

Walter Oberhänsli, Gründer und CEO der Versandapotheke Zur Rose, spricht im Interview über seine Wachstumsstrategie, den Preiskampf in Deutschland und die Perspektive, wann Zur Rose dauerhaft Gewinn schreiben wird.

Mark Dittli

Der Vertrieb von Arzneimitteln ist eine der letzten Bastionen der analogen Welt. Konsumenten in Europa kaufen ihre Medikamente immer noch meist in ihrer Apotheke.

Walter Oberhänsli

Walter Oberhänsli (61) ist seit 2005 VR-Delegierter und CEO der Zur Rose-Gruppe, die er 1993 zusammen mit 21 Ärztinnen und Ärzten gründete. Von 1996 bis 2011 amtete er auch als Präsident des Verwaltungsrats. Er studierte Rechtswissenschaften in Zürich und war bis Ende 2004 als selbständiger Rechtsanwalt in Kreuzlingen tätig.
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Die Online-Versandapotheke Zur Rose will das ändern. «Der europäische Apothekenmarkt ist 150 Mrd. € gross, und E-Commerce spielt darin eine bescheidene Rolle. Wir wollen den Wandel hin zu Onlineverkäufen vorantreiben», sagt Walter Oberhänsli, CEO der in Frauenfeld domizilierten Gruppe.

Über ihre Tochtergesellschaft Doc Morris mit einem Vertriebszentrum in den Niederlanden ist Zur Rose Marktführerin im Versandhandel in Deutschland, dem wichtigsten Markt Europas. Gegenwärtig vertreibt Doc Morris primär rezeptfreie Medikamente (over-the-counter, OTC). Deutschlands Gesundheitsminister Jens Spahn treibt jedoch die Einführung des elektronischen Rezeptes voran, wodurch sich für Zur Rose der lukrativere Markt für rezeptpflichtige Medikamente («Rx») erschliessen soll. «Wir rechnen ab Mitte 2020 mit ersten Umsätzen aus dem E-Rezept», sagt Oberhänsli.

Die Markterschliessung ist zunächst mit hohen Investitionen verbunden – und mit Verlusten. Im ersten Semester 2019 erwirtschaftete Zur Rose mit 772 Mio. Fr. Umsatz einen Verlust von 17,1 Mio. Fr.

Seit der Publikumsöffnung vor gut zwei Jahren hat sich der Aktienkurs der Zur Rose-Gruppe um rund 30% ermässigt:

Zur Rose seit dem Börsengang

Zur Rose Na., in Fr., seit dem 6. Juli 2017

Eine Sorge an der Börse ist der Preiskampf, den sich Doc Morris mit der Konkurrentin Shop Apotheke liefert. Gregor Greber, dessen Beteiligungsgesellschaft Veraison Capital an Zur Rose beteiligt ist, forderte deshalb im September einen Zusammenschluss der beiden Akteure.

Herr Oberhänsli, Sie haben das Ziel gesetzt, mit Zur Rose im Jahr 2022 einen Umsatz von 2,4 Mrd. Fr. zu erreichen. Woher kommt diese Umsatzverdoppelung im Vergleich zu 2018?
Es sind drei Effekte: Erstens werden die jüngsten Akquisitionen im Umsatz abgebildet, die 2018 noch nicht konsolidiert waren. Zweitens die Konversion der bestehenden Kunden von OTC-Medikamenten ins Geschäft mit Rx-Medikamenten, die sich beschleunigen wird, sobald in Deutschland das elektronische Rezept eingeführt wird. Drittens durch das Marktplatz-Geschäftsmodell, das wir mit Promofarma in Spanien betreiben und nun in Frankreich ausrollen. Der grösste Effekt für die Verdoppelung des Umsatzes wird aus der Einführung des E-Rezeptes in Deutschland kommen. Eine ähnliche Entwicklung zeigte sich in Schweden: Dort ist der Versand rezeptpflichtiger Arzneimittel seit 2012 jährlich um 50% gewachsen.

Ist Schweden das Vorbild?
Ja. Dort ist das E-Rezept seit einigen Jahren Standard. Der E-Commerce-Marktführer Apotea hat es geschafft, durch gezielte Marktbearbeitung die Penetration des Online-Versandhandels signifikant zu erhöhen. In Schweden werden heute knapp 10% aller Rx-Medikamente online bestellt. In Deutschland sind es 1,3%.

Zur Rose ist über zahlreiche Akquisitionen gewachsen. Welche Rolle spielen weitere Übernahmen zum Erreichen Ihrer Ziele?
Wir haben unsere Akquisitionsstrategie bewusst so rasant vorangetrieben, damit der Abstand zur Nummer zwei im Markt gross genug ist, dass wir nicht einfach eingeholt werden können. Das haben wir erreicht.

Das heisst, Sie müssen nicht weiter akquirieren?
Jetzt müssen wir verdauen und integrieren, wobei wir flexibel bleiben wollen, um Opportunitäten wahrnehmen zu können. Wir haben dieses Jahr das Jointventure-Unternehmen Ehealth-Tec, das für uns die E-Rezept-Lösung gebaut hat, vollständig übernommen. Da wollten wir sicherstellen, dass wir in dieser Technologie an vorderster Front bleiben. Solche Akquisitionen sind vorstellbar, aber momentan ist nichts geplant.

Mit Ihren Akquisitionen in Deutschland sind Sie vor allem im OTC-Markt gewachsen. Ihr Ziel ist aber der Markt für rezeptpflichtige Medikamente. Wieso der Umweg über den niedermargigen OTC-Markt?
Wir haben deshalb dort so viel Gas gegeben, weil das im Rx-Markt noch nicht möglich war. Im OTC-Bereich in Deutschland werden knapp 20% aller Verkäufe online abgewickelt, während es im Rx-Bereich erst 1,3% sind. Wir haben die Erfahrung gemacht, dass OTC-Kunden zu treuen Rx-Kunden werden, wenn sie mit dem Service zufrieden sind. Wir zählen heute in Deutschland rund 6 Mio. OTC-Kunden. Wenn man berücksichtigt, dass 20% der Bevölkerung eine chronische Krankheit haben, dann sind von diesen 6 Mio. rund 1,2 Mio. bereits potenzielle Rx-Kunden von uns. 80% der Verkäufe im Rx-Segment gehen an Patienten mit chronischen Krankheiten und einem wiederkehrenden Bedarf an Medikamenten.

Doc Morris ist mit einem Marktanteil von 37% im Versandhandel in Deutschland die Nummer eins, gefolgt von Shop Apotheke. Der Markt ist konsolidiert. Nun liefern Sie sich einen Preiskampf. Was ist daran sinnvoll?
Über diese Frage kann man diskutieren. Wir sind jedenfalls klarer Marktführer und glauben, dass wir mit den Effizienzverbesserungen aus der Bündelung der Logistikaktivitäten langfristig gut positioniert sind, um auch in einem intensiven Wettbewerb zu bestehen.

Im Online-Food-Bereich lieferten sich Delivery Hero und Takeaway.com einen ruinösen Preiskampf. Er endete erst, als die Marktführer teilweise fusionierten. Wie wird es in Ihrer Branche sein?
Die Konsolidierung, die wir in den letzten zwei Jahren selbst aktiv vorangetrieben haben, wird weitergehen, wenn auch in etwas verlangsamtem Tempo. Wir begreifen das als Marathon. Als Branchenprimus mit der grössten Kundenbasis können wir allfällige weitere Konsolidierungsschritte aus einer Position der Stärke angehen.

Zur Rose hat letzte Woche eine Anleihe über 200 Mio. Fr. ausgegeben. Als Grund für diese Finanzierung haben Sie unter anderem Investitionen für den Ausbau des E-Rezeptes in Deutschland angegeben. Was muss man sich darunter vorstellen?
Ein Teil ist die Technologie; wir müssen sicherstellen, dass unsere Plattform skalierungsfähig ist. Am wichtigsten wird das Marketing werden. Schauen Sie sich das Beispiel Zalando an: 2011 lancierte die Gruppe mit einem wahnsinnigen Flächenansatz die Kampagne «Schrei vor Glück oder schick's zurück». Zalando hat es damit geschafft, die Einstellung der Kunden zu ändern, dass man Schuhe im Internet kaufen kann. Damit sprang der Anteil des Onlinekanals in der Bekleidungsindustrie in Deutschland von 0 auf 15%. Wir müssen die Analogie dazu finden.

Sie müssen also im grossen Stil in Marketing investieren. Also werden Sie mehr als 100 Mio. in Werbung stecken?
So einfach kann man das nicht sagen. Es ist ja nicht bloss ein Jahr, sondern zwei bis drei Jahre. Wir wollten uns vorgängig zur Veränderung im Markt mit der nötigen Kapitalbasis ausstatten, damit wir in der Lage sind, das Maximum herauszuholen.

Reicht diese Finanzierung?
Wir denken ja. Gemessen am heute sichtbaren Rahmen gehen wir davon aus, dass wir mit dieser Bondplatzierung genügend finanziert sind. Mit 200 Mio. Fr. kommen wir weit.

Sie bezahlen für den Bond einen Coupon von 2,5%, erhalten also eine relativ günstige Finanzierung. Trotzdem: Sie strapazieren Ihre Bilanz. Sie finanzieren eine aggressive Wachstumsstrategie mit Fremdkapital. Wieso?
Wir haben schon immer, auch beim Börsengang 2017, gesagt, dass wir ein ausgeglichenes Verhältnis in der Bilanz anstreben. Nach der Platzierung des Bonds werden wir immer noch eine Eigenkapitalquote von über 40% haben. Zudem: Erinnern Sie sich zurück an letzten Dezember, als wir zur Finanzierung der Medpex-Übernahme eine Aktienkapitalerhöhung über 200 Mio. durchführten. Die Mittelbeschaffung klappte, aber in einem schwierigen Umfeld und mit unschönen Nebentönen. Wir wollten nach dieser Erfahrung nicht noch einmal mit einer Kapitalerhöhung kommen.

Heisst das, es wird keine weiteren Aktienkapitalerhöhungen mehr geben?
Sie verstehen, dass ich das nicht so absolut sagen kann. Unser Markt verändert sich viel zu rasch dafür. Aber nach heutiger Einschätzung sind wir der Ansicht, dass keine weitere Kapitalerhöhung nötig ist.

Ist Zur Rose durchfinanziert, bis Sie einen positiven Betriebsgewinn auf Stufe Ebitda erwirtschaften?
So absolut kann ich das nicht sagen. Aber ich meine ja.

Wann wird Ihr Ebitda nachhaltig positiv sein?
Unser Ziel ist, im Jahr 2022 eine Ebitda-Marge von 5 bis 6% zu erreichen. Auf dem Weg dorthin wollen wir aber flexibel bleiben. Wenn wir kurzfristig mehr in Neukunden investieren, belastet das zwar zunächst den Cashflow, aber es steigert das Potenzial für künftige Einnahmen. Je mehr Neukunden wir gewinnen, desto mehr Umsatz erwirtschaften wir über die Zeitachse. Und momentan ist es am wichtigsten, Neukunden zu gewinnen.

Zunächst gilt also weiterhin Wachstum vor Profitabilität?
Ja. Klar streben wir unter dem Strich ein möglichst gutes Ergebnis an, aber wir brauchen jetzt Wachstum.

Ihr Ziel von 5 bis 6% Ebitda-Marge im Jahr 2022 klingt sehr ambitioniert.
Es ist eine realistische Zielsetzung. Würden wir den Umsatz auf dem Niveau von 2018 belassen und die bereits in die Wege geleiteten Massnahmen zur Steigerung der Effizienz umsetzen, erreichten wir eine Ebitda-Marge von 2 bis 3%. Der Sprung auf 5 bis 6% kommt aus der Umsatzverdoppelung, während ein Grossteil der Kosten unverändert bleibt. Mit mehr Rx-Geschäft steigt die Marge.

Wie rasch wird die Online-Penetration im Rx-Markt geschehen?
Wir haben in unserer Projektion unterstellt, dass der Versandanteil im deutschen Rx-Markt von heute 1,3% bis 2022 auf 3% wächst. Das ist keine aggressive Annahme.

Und der Preiskampf macht Ihnen keinen Strich durch die Rechnung?
Nein. Der Preiskampf ist in der Projektion enthalten, und wir haben sicherheitshalber keine Verbesserung der Situation modelliert.

Als ausländischer Anbieter auf dem deutschen Markt dürfen Sie Ihren Kunden für Rx-Bestellungen Rabatte anbieten. Nun hat die Regierung in Berlin einen Plan vorgelegt, ein Rabattverbot ins Sozialgesetz zu schreiben. Denken Sie, es wird dazu kommen?
Ich spekuliere nicht gerne – obschon ich glaube, dass das Vorhaben nicht von Erfolg gekrönt sein wird. Die Bundesregierung hat selbst formuliert, dass sie mit der EU-Kommission im Gespräch ist, um eine Lösung zu finden, die mit der Entscheidung des Europäischen Gerichtshofs konform ist. Dass es europa- und verfassungsrechtliche Bedenken gibt, ist bekannt und nicht nur von uns geäussert worden.

Könnten Sie mit einer Rabattlimite leben?
Ja. Alle Akteure im deutschen Markt – ausländische Versandapotheken und inländische Anbieter – sollten gleiche Möglichkeiten haben, Rabatte anzubieten.

Die rechtlichen Rahmenbedingungen in Deutschland haben sich im Vergleich zu Anfang 2018 markant verbessert, doch Ihr Aktienkurs hat rund 30% verloren. Wie geht das zusammen?
Ich kann Ihnen die Antwort leider nicht geben. Ich bedaure die Kursentwicklung. Eine Erklärung sind die Umstände der letztjährigen Kapitalerhöhung. Die waren unglücklich und haben dazu geführt, dass der Kurs jetzt zwischen 90 und 100 Fr. festsitzt.

Ein Belastungsfaktor ist die 10%-Beteiligung von Corisol, weil viele Marktakteure davon ausgehen, dass dieses Paket der Familie Frey früher oder später abgestossen wird.
Ich kann mich dazu nicht äussern. Es liegt in der Hoheit der Familie Frey, was mit diesem Aktienpaket geschehen soll.

Einige Analysten sagen über Zur Rose: Die langfristigen Perspektiven sind spannend, aber die nächsten 18 Monate kann man mit einem Kauf ruhig abwarten. Was halten Sie von diesem Argument?
Klar wird jetzt nicht alles erdrutschartig in Bewegung kommen, aber ich bin zuversichtlich, dass in Deutschland die Dinge jetzt auch umgesetzt werden – sprich: 2021 wird das E-Rezept flächendeckend sein. Wir glauben, dass wir schon ab Mitte 2020 Umsätze aus dem E-Rezept sehen werden.

Die Story von Zur Rose dreht sich primär um Deutschland. Welche Rolle spielen andere Länder?
Das hängt vom regulatorischen Umfeld ab. Rezeptpflichtige Medikamente sind der Fokus unseres Geschäftes, doch in vielen europäischen Ländern ist der Rx-Versand noch nicht möglich. Ich glaube an die Liberalisierung dieses Marktes, und in einigen EU-Mitgliedsstaaten wird dies auch intensiv diskutiert. Weiterhin spielt auch der Schweizer Markt eine zentrale Rolle als stabiler, wachsender Pfeiler der Gruppe.

Mit der Akquisition der spanischen Promofarma bauen Sie ein neues Marktplatz-Geschäftsmodell auf. Was ist darunter zu verstehen?
Ähnlich wie bei Amazon ist es eine Kombination aus eigenen Angeboten und einem offenen Marktplatz. Gewisse Produkte werden von uns selbst angeboten, andere von Drittanbietern. Das Modell der Plattformökonomie ist nicht neu, aber im Bereich freiverkäuflicher Apothekenprodukte sind wir Vorreiter in Europa. Mit Promofarma in Barcelona haben wir nicht nur einen sehr guten Technologieanbieter, sondern auch das Beispiel, dass das Modell funktioniert.

Planen Sie das Marktplatzmodell auch in Deutschland?
Ja. Nicht zuletzt um die E-Rezept-Penetration zu beschleunigen. Elektronische Rezepte, die nur im Onlineversand eingelöst werden können, bringen nicht viel. Selbst wenn der Rx-Versandanteil auf 3% steigt oder dann später auf 5 oder 10% – was ich für möglich halte – bedeutet das ja, dass immer noch über 90% aller Rx-Medikamente stationär verkauft werden. Wir können unsere Technologie stationären Apotheken anbieten, damit sie das E-Rezept schneller umsetzen können.

Wann starten Sie in Deutschland mit dem Marktplatzmodell?
Das ist noch nicht definiert, liegt aber nicht sehr weit weg.

In der Schweiz treiben Sie das Modell der Shop-in-Shop Apotheken in Migros-Filialen voran. An drei Standorten sind Sie bereits präsent. Wie viele kommen noch? 
In Crissier folgt im Februar ein weiterer Standort. Zudem planen wir ebenfalls im kommenden Jahr eine Filiale im Tivoli in Spreitenbach. Weitere Standorte sind in Prüfung.

Was soll in 5 bis 8 Jahren aus Zur Rose werden?
Der europäische Apothekenmarkt ist 150 Mrd. € gross, und E-Commerce spielt darin noch eine sehr bescheidene Rolle. Wir wollen der führende E-Commerce-Anbieter sein und den Wandel von Offline- zu Onlineverkäufen vorantreiben. Wir wollen rund um den Verkauf von Medikamenten ein Ökosystem aufbauen, das den Patienten begleitet. Die digitale Vernetzung im Gesundheitswesen würde für alle grossen Mehrwert schaffen.

Was sind die grössten Risiken für Zur Rose?
Die Umsetzung unserer Wachstumsstrategie. Wir müssen die richtigen Leute am richtigen Ort haben.

Einen Markteintritt von Amazon in den europäischen Arzneimittelmarkt sehen Sie nicht als Risiko?
Doch, klar. Nach unserer Einschätzung wäre das für Amazon aber nicht so einfach und wird deshalb auch nicht so schnell geschehen. Der europäische Markt ist regulatorisch sehr fragmentiert, Arzneimittel sind ein komplexes Geschäft. Man braucht pharmazeutisches Personal in einer relevanten Grössenordnung. Ein Netzwerk aus Krankenversicherern, Pharmaherstellern und Drittanbietern aufzubauen, ist anspruchsvoll. Es wird auch für eine Amazon schwierig sein, an uns vorbeizukommen.

Was, wenn Amazon Shop Apotheke kaufte?
Wir sehen uns auch in solchen Szenarien gut aufgestellt. Wir haben uns als Europas grösste E-Commerce-Apotheke etabliert und sind auf dem Weg, Markenbekanntheit und Kundenbasis weiter auszubauen.