«Wir haben mit Ferinject bewiesen, wie wir aus dem Nichts einen Markt entwickeln und dominieren können. Das werden wir mit Veltassa wiederholen.»: Etienne Jornod<br>Bild: (zvg) <br>

«Wir haben mit Ferinject bewiesen, wie wir aus dem Nichts einen Markt entwickeln und dominieren können. Das werden wir mit Veltassa wiederholen.»: Etienne Jornod
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Das Interview

«Wir werden den Wert von Vifor Pharma in den nächsten Jahren deutlich steigern»

Etienne Jornod, exekutiver Verwaltungsratspräsident der Pharmagruppe, spricht im Interview über das Potenzial seiner Produkte, mögliche weitere Akquisitionen und skeptische Analysten.

Mark Dittli

Etienne Jornod ist kein Mann der leisen Töne. Der exekutive VR-Präsident von Vifor Pharma schwärmt, wenn er vom Potenzial der Produkte in seinem Portfolio spricht. Das Eisenpräparat Ferinject soll dereinst 2 Mrd. Fr. Jahresumsatz erreichen, das neue Hoffnungsprodukt Veltassa soll auf mindestens 1 Mrd. kommen.

Etienne Jornod

Etienne Jornod, 66, hat seine gesamte Karriere bei Galenica verbracht. Nach einer Lehre als Drogist in Biel trat er 1975 in die Gesundheitsgruppe ein. Nach einem Studium in Betriebswirtschaftslehre in Lausanne wurde er zunächst Assistent und später Mitglied der Geschäftsleitung. Von 1996 bis 2011 führte er Galenica im Doppelmandat als VR-Präsident und CEO. Unter seiner Leitung entwickelte sich das Unternehmen zu einem führenden Spezialisten in der Pharmalogistik sowie zum globalen Marktführer für injizierbare Eisenpräparate. Im Frühjahr 2017 spaltete sich Galenica in zwei Teile auf: Das Logistikgeschäft firmiert weiterhin unter dem Namen Galenica, die Pharmasparte mit Sitz in Glattbrugg tritt seither unter dem Namen Vifor Pharma auf. Jornod ist seit 2013 zudem VR-Präsident der NZZ-Mediengruppe, die mit einem Minderheitsanteil an The Market beteiligt ist. Etienne Jornod ist Vater von vier Kindern und wohnt in Muri bei Bern.
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Für skeptische Analysten hat er wenig Verständnis. «Wir werden unsere Ziele erreichen, wie wir das in den letzten 24 Jahren immer getan haben», verspricht der 66-Jährige, während vor den Fenstern seines Büros in Glattbrugg am Flughafen Zürich die Flugzeuge in den Himmel donnern.

Im Interview erzählt Jornod, wie Vifor Pharma den Markteintritt in China plant, er spricht über seinen Grossaktionär Martin Ebner und mögliche weitere Akquisitionen: Das grösste Problem sei, dass es kaum vernünftig bewertete Übernahmeobjekte in der Branche gebe. Er verspricht: «Wir werden keine Akquisition angehen, die unsere Gewinne verwässern würde.»

Herr Jornod, Sie haben für das Geschäftsjahr 2019 das Ziel definiert, den Umsatz um 11 bis 13% und den Betriebsgewinn auf Stufe Ebitda um 25% zu steigern. Sind Sie auf Kurs für dieses Ziel?
Ja, das werden wir schaffen.

Für 2020 haben Sie mehr als 2 Mrd. Fr. Umsatz und einen Ebitda in der Gegend von 700 Mio. Fr. versprochen. Auch hier: Schaffen Sie das?
Ja. Zunächst hatten wir einen Ebitda im «mittleren dreistelligen Millionenbereich» in Aussicht gestellt, was für uns intern 650 Mio. Fr. entsprach. Dann haben wir das Ziel präzisiert und einen Ebitda im Bereich von 700 Mio. in Aussicht gestellt. In dieser Region werden wir zu liegen kommen.

Viele Analysten glauben, das Ziel von 700 Mio. Fr. sei zu ambitioniert.
Ich kann nur sagen: Wir arbeiten daran, dieses Ziel zu erreichen. Wir werden es auch schaffen, so wie dies in den letzten 24 Jahren immer der Fall war. Wir könnten 2020 auch einen Ebitda von 800 Mio. Fr. schaffen, wenn wir weniger investieren würden. Aber wir denken langfristig und investieren viel Geld in unsere Zukunft.

Ist das Ziel organisch definiert, oder rechnen Sie dabei mit Akquisitionen?
Nein, das ist rein organisch definiert.

Ihr wichtigstes Produkt ist das injizierbare Eisenpräparat Ferinject. Sie haben in Aussicht gestellt, dass Sie 2019 auf Ebene Gesamtumsatz gerechnet – also inklusive der Verkäufe von Ihren Vertriebspartnern – erstmals mehr als 1 Mrd. Fr. erreichen.
Korrekt. Und bis im Jahr 2025 rechnen wir dann mit einem Gesamtverkauf von 2 Mrd. Fr. für Ferinject. Damit sind wir klarer Marktführer.

Kommt dieses Wachstum aus zusätzlichen Indikationen, oder kommt es primär aus neu erschlossenen geografischen Märkten?
Es ist ein Mix aus beiden Faktoren. Wir werden Ferinject bald in Japan und in China lancieren. China wird in den nächsten Jahren der grösste Markt der Welt sein. Hier sehen wir grosses Potenzial im Bereich von Blutmanagement für Chirurgiepatienten. In Japan beginnen wir mit der Markteinführung in den nächsten Monaten.

Also Japan noch dieses Jahr und China im Jahr 2021?
Ja. Der medizinische Bedarf ist so hoch, dass viele führende Spitäler das Produkt so rasch wie möglich aufnehmen wollen.

Wie werden Sie für die Markteinführung in China vorgehen?
Für die Markteinführung gibt es grundsätzlich drei Optionen: erstens über eine eigene Tochtergesellschaft, zweitens mit einem Vertriebspartner, drittens über ein Joint Venture mit einem Partner. Die erste Option, den Markteintritt durch eine eigene Tochtergesellschaft, schliessen wir im Moment aus. Dafür sind wir zu klein, die Risiken wären zu gross. Die Lösung ist daher entweder ein Vertriebspartner oder ein Joint Venture.

Meinen Sie damit einen lokalen chinesischen Partner?
Nein. Es wird ein europäisches oder amerikanisches Top-Unternehmen aus unserer Branche sein, mit erstklassigen Governance- und Compliance-Strukturen und einer starken Stellung in China. Das haben wir entschieden. Wir hoffen, den Namen bald kommunizieren zu können.

Analysten erwarten eine abflachende Wachstumskurve in den Verkäufszahlen von Ferinject. Wird das Potenzial des Produkts unterschätzt?
Was ich sagen kann: Wir rechnen für 2025 mit Gesamtverkäufen von 2 Mrd. Fr. für Ferinject. Theoretisch ist das Potenzial aber viel grösser. Unsere weltweiten Marktverkäufe, also inklusive Vertrieb über Partner, wachsen derzeit zwischen 25 und 30%. Die Zeichen stehen gut. Zum Beispiel haben wir in Österreich den Rückerstattungspreis erfolgreich verhandelt und verzeichnen jetzt 80% Wachstum. Der Markt in Deutschland war lange Zeit enttäuschend, doch jetzt verzeichnen wir auch dort 20% Wachstum. In Spanien mussten wir sieben Jahre lang Erfahrungen sammeln, doch jetzt wachsen wir mit 35%, in Italien sogar mit 50%.

Rückblickend: Waren Sie in früheren Jahren zu klein, um mehr aus Ferinject herauszuholen?
Wir werden dieses Jahr mit Ferinject erstmals Marktverkäufe von 1 Mrd. Fr. schaffen. Das ist in der Pharmabranche die Definition für einen Blockbuster. Klar, rückblickend kann man sagen, dass wir zu klein waren. Aber vergessen Sie nicht: Niemand hat damals geglaubt, dass wir mit dem Produkt Erfolg haben können. Wir hatten die Vision, dass man Eisen über Injektionen verabreichen kann. Der Weltmarkt hatte 1995 ein Volumen von bloss 95 Mio. $. Dann haben wir unsere Produkte Venofer und Ferinject lanciert und haben seither rund 10 Mio. Patienten damit behandelt. Heute liegt das weltweite Marktvolumen bei 1,8 Mrd. $, wir beherrschen 72% davon. Haben wir eine Chance verpasst? Nein, wir haben einen Blockbuster erschaffen!

Wie viel zusätzliches Potenzial liegt denn im Markt überhaupt noch drin?
Die eigentliche Frage bezieht sich nicht auf das Marktvolumen, sondern auf den ungedeckten medizinischen Bedarf. Wir haben laut klinischen Studien und Marktdaten erst 10 bis 15% des medizinischen Bedarfs erfasst und behandelt. Würden die Preise so bleiben wie heute – was mit dem Auftritt von Generika-Produkten nicht der Fall sein wird –, dann läge das Marktpotenzial theoretisch bei mehr als 10 Mrd. $.

Nun läuft aber der Patentschutz für Ferinject in Europa 2023 aus, und in den USA 2026.
Ja, so ist es vorgesehen. Aber: Ferinject besteht aus grossen Molekülen, eine Kopie des Wirkstoffs wird nie exakt gleich sein. Es wird für Generikahersteller also nicht so einfach sein, eine Kopie auf den Markt zu bringen, die gleich wirksam für Patienten sein wird. Unser erstes Produkt, Venofer, liefert noch immer 100 Mio. Fr. Umsatz, obwohl es nie patentiert wurde. Wir haben mit klinischen Studien bewiesen, dass Venofer immer noch besser wirkt als Generika. Das wird bei Ferinject ähnlich sein.

Ihr Vertriebspartner in den USA für Ferinject ist der Pharmakonzern Daiichi Sankyo. Sind Sie zufrieden mit der Zusammenarbeit?
Die Frage ist immer: Woher kommen wir, und was haben wir erreicht? Wenn wir das betrachten, dann sind wir sehr zufrieden. Aber wir sind überzeugt, dass man mit Ferinject in Amerika viel mehr machen könnte. Sie müssen jedoch die Geschichte berücksichtigen: 1993, als niemand an uns glaubte, kam ein deutscher Unternehmer auf uns zu und bot eine Zusammenarbeit an. Er registrierte unser Produkt in den USA und erhielt dafür die Vertriebsrechte. Seine Firma wurde später von Daiichi Sankyo gekauft, inklusive aller Rechte.

Das bleibt auch so?
Ja. Ich muss sagen, die Profitabilität für uns ist phänomenal, denn wir erhalten 34% auf allen Ferinject-Verkäufen von Daiichi Sankyo. Gewiss, wir wären bereit, viel mehr zu investieren, wenn wir die Möglichkeit hätten, die Profite zu teilen. Doch die Japaner sind ganz zufrieden mit dem aktuellen Zustand. Daiichi Sankyo erwirtschaftet 400 Mio. $ Umsatz mit Ferinject in den USA. Das ist für sie lukrativ.

Das Hoffnungsprodukt im Portfolio von Vifor Pharma ist Veltassa, ein Präparat zur Behandlung von Patienten, die zu viel Kalium im Blut haben und an Nierenkrankheiten und Herzinsuffizienz leiden. 2018 erreichten Sie damit 90 Mio. Fr. Umsatz. Wieviel Umsatz schaffen Sie 2019?
Wir planen 2019 ein Wachstum von 50%, und das werden wir auch schaffen. Die Verkäufe von Veltassa ziehen gut an.

Wie gross ist das Potenzial?
Veltassa hat Blockbuster-Potenzial, also mehr als 1 Mrd. Fr. Umsatz.

Analysten sind skeptischer. Die Analystin von Goldman Sachs zum Beispiel sieht maximal 400 Mio. Fr. Jahresumsatz für Veltassa.
Na ja, kein Analyst hat vor 24 Jahren geglaubt, dass es uns gelingt, einen Blockbuster zu kreieren. Wenn wir mit Veltassa dieses Jahr 135 Mio. Fr. erreichen, und das Produkt hat noch elf Jahre Patentschutz – dann ist völlig klar, dass wir mehr als 400 Mio. erreichen werden. Die Frage ist: Schaffen wir 800 Mio., eine oder zwei Milliarden? Ich bleibe dabei: Veltassa hat das Potenzial für 1 Mrd. Fr. Jahresumsatz.

AstraZeneca hat ein Konkurrenzprodukt namens Lokelma auf den Markt gebracht. Wie gross ist die Gefahr, dass dadurch das Potenzial von Veltassa geschmälert wird?
Gross. Wenn wir gegen einen Riesen wie AstraZeneca kämpfen müssen, wird es hart. Aber es ist gleichzeitig eine Chance, denn auch der Markt für Medikamente gegen Hyperkaliämie muss – genau wie damals der Markt für Eiseninjektionen – zuerst erschaffen werden. Es hilft uns also, wenn AstraZeneca von den grossen Bedürfnissen in diesem Markt spricht.

Lokelma gilt im Vergleich zu Veltassa als das schlechtere Produkt.
Wir sind überzeugt, dass Veltassa überlegen ist. Unser Produkt enthält kein Natrium, das ist für viele Patienten besser.

Also wird AstraZeneca sein Produkt über Preisnachlässe verkaufen?
Ja, das ist möglich. Deshalb müssen wir kämpfen.

Wie sehen Sie allgemein den politischen Preisdruck in den USA?
Die Pharmapreise in den USA sind hoch, aber unsere Produkte liegen preislich nicht in einem allzu hohen Bereich. Wir stehen nicht im Fokus der Behörden. Daher sehen wir den politischen Druck dort nicht als grosse Bedrohung.

Veltassa wird bis heute primär in der Nephrologie, also in der Behandlung von Nierenkrankheiten, verschrieben. Um das Potenzial zu entfalten, muss es Ihnen gelingen, in die Kardiologie vorzustossen.
Das ist richtig. Die Nierenärzte kennen wir schon gut, weil wir seit Jahren mit ihnen arbeiten. Die Kardiologie ist ein neueres Gebiet für uns, und Kardiologen sind dafür bekannt, dass sie viel Überzeugung benötigen, um eine neue Therapie anzunehmen. Deswegen haben wir uns entschieden, eine klinische Studie durchzuführen, die uns mehr als 100 Mio. Fr. kosten wird, um die Kardiologen von Veltassa zu überzeugen. Wenn wir mehr als 100 Mio. investieren, dann können Sie das als Zeichen verstehen, dass wir vom Potenzial überzeugt sind.

Wie vergleicht sich denn das Marktpotenzial von Veltassa in der Kardiologie gegenüber der Nephrologie?
Das Potenzial in der Kardiologie ist mindestens gleich gross wie in der Nephrologie, wahrscheinlich sogar grösser. Der Gesamtmarkt hat weltweit eine potenzielle Grösse von bis zu 30 Mrd. $. Wir wollen davon 1 Mrd. erreichen, das ist realistisch.

Die Resultate der klinischen Studie kommen erst 2022. Muss man davon ausgehen, dass bis dahin das Wachstum beschränkt ist?
Wir gehen davon aus, dass wir aus der Studie Zwischenergebnisse publizieren können. Das wird uns helfen, die Kardiologen früher zu überzeugen. Die klinische Studie findet in 400 Zentren weltweit statt. Sobald sich die Wirkung von Veltassa bei Patienten mit Herzinsuffizienz zeigt, wird das einen Schneeballeffekt geben. Wir können beweisen, dass ein erhöhter Kaliumspiegel im Blut tödlich sein kann. Ein Beispiel: Norwegische Ärzte, die das Produkt angewandt haben, sind überzeugt von seiner Wirkung. Die Verkäufe dort entwickeln sich jetzt sehr gut.

Veltassa ist seit fünf Jahren zugelassen, und trotzdem schreibt Vifor Pharma noch rote Zahlen damit. Wann erreichen Sie damit die Gewinnschwelle?
Um 2021. Wir könnten früher rentabel sein, aber wir wollen in den USA investieren und eine starke Verkaufsmannschaft aufbauen. Wir beschäftigen dort heute gegen 200 Mitarbeiter im Aussendienst. Das ist eine Investition in die Zukunft, die uns nicht bloss für Veltassa nützen wird, sondern auch für andere künftige Produkte. Unser Interesse ist es nicht, 2020 oder 2021 möglichst gute Resultate zu zeigen, sondern in fünf, zehn Jahren in einer starken Position zu sein. Wir haben mit Ferinject bewiesen, wie wir aus dem Nichts einen Markt entwickeln und dominieren können. Das werden wir mit Veltassa wiederholen.

Veltassa kam über den Kauf der US-Firma Relypsa zu Vifor Pharma. Andere Produkte in Ihrem Portfolio haben Sie einlizenziert. Wird Ihr künftiges Wachstum weiterhin aus Akquisitionen stammen?
Es wird eine Mischung aus verschiedenen Strategien sein. Dank unserem Joint Venture mit Fresenius Medical Care und dem Zugang zu deren Dialysezentren können wir eine Position in der Nierenheilkunde bieten, die in der Branche niemand hat. Andere Pharmakonzerne kommen zu uns, weil sie unseren Verkaufskanal nutzen möchten. Mircera von Roche ist ein Beispiel einer derartigen Einlizenzierung. Da werden noch mehr kommen.

Relypsa hat Sie rund 1,5 Mrd. $ gekostet. Kann nochmals eine Akquisition in dieser Grössenordnung erwartet werden?
Ja. Unsere finanziellen Möglichkeiten für Akquisitionen erstrecken sich bis auf 2 Mrd. $. Aber, ganz wichtig: Wir planen im Moment keine weitere Akquisition im Umfang von Relypsa. Wir werden keine Akquisition angehen, die unsere Gewinne verwässern würde. Aber in zwei bis vier Jahren, wenn sich alles gut entwickelt und wir mehr als 1 Mrd. Fr. Ebitda schreiben, werden wir wieder etwas tun. Jetzt ist zuerst wichtig, dass wir unsere Fähigkeit beweisen, Veltassa erfolgreich auf den Markt zu bringen.

Also vorerst keine Akquisitionen?
Immer möglich ist eine Akquisition, die unseren Gewinn nicht verwässert und die uns attraktive Synergien mit unserer Verkaufsmannschaft in den USA bietet. Das Problem ist, dass es kaum vernünftig bewertete Übernahmeobjekte gibt. Wenn wir eines finden, dann schlagen wir zu.

Wann wird Vifor Pharma selbst ein Übernahmekandidat?
Das ist immer möglich. Je weiter unsere Profitabilität steigt, desto mehr erwecken wir Interesse. Wir arbeiten aber nicht mit dem Ziel, gekauft zu werden. Wir wollen langfristig eine fantastische, eigenständige Firma bleiben.

Mit Ihrem Fokus auf die Nephrologie sind Sie ohnehin ein Exot in der Branche.
Alle Pharmakonzerne investieren Milliarden in die Onkologie. Kaum jemand kümmert sich um die Nephrologie. Irgendwann wird die Branche aber aufwachen und entdecken, wie stark wir positioniert sind. Die Häufigkeit von Nierenleiden wird mit der Überalterung der Gesellschaft steigen. Das sind Patienten, die regelmässig in die Dialyseklinik kommen, mit denen man also eine langjährige Beziehung aufbauen kann. Wir haben über unser Joint Venture mit Fresenius Medical Care 300'000 Patienten weltweit. Diese leiden oft auch unter Diabetes, Herzkrankheiten, und so weiter. Das macht unsere Position attraktiv für andere Pharmakonzerne. Da hoffen wir auf neue Partnerschaften.

Martin Ebner hält knapp 25% an Vifor Pharma. Was bedeutet das für Sie?
Martin Ebner ist kurz nach der Jahrtausendwende bei uns eingestiegen, er ist seit vielen Jahren dabei. Er hat uns immer unterstützt und an uns geglaubt. Er ist ein langfristig orientierter Aktionär: Das ist, was wir brauchen, um unsere Strategie langfristig erfolgreich umzusetzen.

Ein weiterer Grossaktionär ist Remo Stoffel mit 12%. Sehen Sie die Gefahr, dass Vifor Pharma von einzelnen Aktionären in eine Übernahme gedrängt werden könnte, die zu früh wäre?
Das Risiko kann nie ausgeschlossen werden. Aber ich bin überzeugt, dass wir den Wert von Vifor Pharma über die nächsten Jahre deutlich steigern werden. Der Wert der Gruppe betrug 200 Mio. Fr., als wir mit unseren Eisenprodukten starteten. Jetzt liegt er bei 9 Mrd. Fr. Wenn uns jemand 30 Mrd. Fr. anbietet, wie das damals Johnson & Johnson für Actelion, dann werden wir natürlich Ja sagen. Aber erinnern Sie sich: Als Actelion 5 Mrd. Fr. wert war, da gab es Aktionäre, die forderten, das Unternehmen solle sich kaufen lassen. Doch der CEO von Actelion, Jean-Paul Clozel, schaffte es, den Wert auf 15 Mrd. zu steigern – dann kam die Offerte von J&J für 30 Mrd. Sie sehen: Alles ist möglich.